Как выбирать клиентов: проверенная формула

Vadim Lobarev

Вы занимаетесь продажами услуг и периодически тратите время на общение к потенциальными клиентами, которые не могут или не хотят с вами работать? В этой статье вы узнаете, как быстро определить получится ли у вас сотруничество используя простую формулу.

Если вы занимаетесь продажами, вам может быть знакомы такие термины как “лид” и “клиент”.

Лид это человек или компания, которые обратили внимание на ваши товары или услуги, но пока ничего не купили, то есть не стали клиентом.

Если вы оказываете услуги, вы инвестируете время в каждого клиента, соответственно важно, чтобы ваши клиенты были подходящими.

Возникает вопрос – как выбрать из списка ваших лидов самых лучших?

Сегодня вы узнаете о формуле, которая позволит вам выбирать лидов, которые принесут прибыль вашему бизнесу, а вы поможете им решить их задачи.

Эта формула называется BANT

B – budget
A – authority
N – need
T – time

Budget – есть ли у клиента бюджет?

Сможет ли он позволить себе ваши услуги?

Это важно, потому что если вы предоставляете услуги, за которые клиент не может заплатить, этот клиент вам не подходит.

Основная задача бизнеса – приносить деньги. Вы можете подумать, что главное в бизнесе – это давать ценность. Это правда. Но если за ценность люди не будут платить, ваш бизнес быстро закроется, если у вас не будет других источников дохода для поддержания неприбыльного безноса.

Authority. Принимает ли тот человек, с которым вы общаетесь, решение по покупке или нет?

Если не принимает, то вам нужно как можно быстрее выйти на человека принимающего решение.

Иногда еще используют выражение ЛПР – лицо принимающее решение.

Если человек не принимает решение, то нужно как можно быстрее узнать кто принимает решение и выйти на него.

Часто ЛПРы используют своих помощников для первого контакта, чтобы так сказать нащупать почву и уже общаются с компаниями, прошедшими первичный фильтр.

В этом случае вам нужно дать нужную информацию, чтобы пройти этот фильтр первичной отбора и выйти на ЛПРа.

Need. Есть ли у лида проблема, которую вы можете решить?

Нужны ли человеку или компании ваши услуги?

Есть хороший пример иллюстрирующий важность наличия потребности.

Сможете ли вы продать гамбургер вегетарианцу? Скорее всего это будет очень сложно.

Вам придется полностью менять его убеждения и на это тоже уйти не один разговор. Проще продать Гамбургер любителю вкусно поесть в Макдональдсе.

Инвестируйте время в Лидов, которых легче конвертировать в клиентов.

Time. Есть ли у лида срочность в решении его проблемы?

Предположим человек давно не был в парикмахерской, а завтра важная встреча с клиентом. Поэтому у него есть проблема – непрезентабельный внешний вид. И есть срочность – ему нужно сделать стрижку сейчас, чтобы выглядеть презентабельно на встрече.

Однажды мы искали ИТ аудитора для одного из мобильных операторов. У них был бюджет, я общался с человеком, который принимал решение, и им нужен был сотрудник согласно их штатному расписанию. Но не было срочности, потому что сотрудники отдела могли справляться с работой сами.

Из-за этого поиск растянулся на несколько месяцев.

Никто из кандидатов не подходил.

Как только один из сотрудников сообщил об увольнении, клиент мне позвонил и сказал, что мы берем любого вашего кандидата, который готов у нас работать.

Заключение

В этой статье вы узнали, как выбирать клиентов, чтобы получилось взаимовыгодное сотрудничество. Для этого используется формула BANT, где B – budget, A – authority, N – need, T – time. Используя эту формулу, вы поймете есть ли у потенциального клиента необходимый бюджет, чтобы с вами работать, принимает ли решение о выборе партнеров человек, с которым вы общаетесь, есть ли у них реальная необходимость в ваших услугах и есть ли срочность.