Как продать вакансию

Vadim Lobarev

У вас может быть интересная вакансия, но если вы не знаете как ее «продать» вы не сможете заинтересовать нужных кандидатов.

Что нужно рассказать потенциальному кандидату, чтобы заинтересовать его рассмотреть вашу вакансию?

Чтобы ответить на этот вопрос, давайте рассмотрим какие могут быть сценарии.

  • Первый сценарий – вы звоните человеку, который вас не знает. Это холодный звонок
  • Второй сценарий – вы уже знакомы с человеком. Возможно, вы раньше с ним общались.
  • Третий сценарий — кандидат откликнулся на вашу вакансию в интернете. Ранее вы с ним не общались.

Далее мы подробно рассмотрим, что нужно делать в перечисленных выше ситуациях.

Холодный контакт

Давайте рассмотрим первый вариант, когда Вы звоните человеку, с которым Вы общаетесь в первый раз.

Для такого случая я использую скрипты.

Почему я использую скрипты ?

Во-первых, скрипт позволяет сэкономить мое время и время кандидата.

Во-вторых, скрипт позволяет донести нужную информацию человеку максимально быстро.

Если вы делаете большое количество контактов, через e-mail, через Skype, через linkedin, через какие-то другие социальные сети.

Вам приходится писать там практически одну и ту же информацию, один и тот же текст.

Логично, если у вас будет уже готовый шаблон, который вы можете использовать, это очень сэкономит ваше время.

Каждый раз, когда вы звоните, вам не нужно выдумывать что-то новое.

У вас уже есть определенный скрипт, и вы просто его используете.

Если вы НЕ будете использовать скрипты, то соответственно, при телефонных разговорах вам постоянно нужно будет придумывать что-то новое, при e-mail письмах постоянно нужно новый текст писать и так далее.

Это неудобно.

Как написать скрипт?

Возможно, вы слышали о формуле Attention – Interest – Desire – Action?

Согласно этой формулы, мы стараемся привлечь внимание человека, вызвать интерес, разогреть желания и в конечном итоге, чтобы человек совершил действия, которые мы от него ожидаем.

Когда вы делаете холодный звонок, человек не ждет, что ему кто-то сейчас позвонит.

Он заниматься чем-то и вам важно сразу привлечь его внимание.

Вам важно сказать нужные слова, чтобы переключить его внимание от того чем занимается к вам. И послушать то, что Вы ему хотите рассказать.

Или если он получает e-mail, чтобы он открыл этот e-mail и прочитал, что там написано.

…и ответил вам

Структура скрипта

Если вы уже работали над похожей вакансией вы знаете моменты, которые могут драйвить людей, которые могут их заинтересовывать, мотивировать, стимулировать.

Если у ваша заявка на поиск персонала составлена правильно, у вас уже есть информация для скрипта.

Какие элементы вакансии могут привлечь внимание кандидатов?

Компания.

Насколько компания известна, успешна, насколько она финансово стабильна.

Вы можете рассказать, что ваш клиент (неважно внешний или внутренний) – это успешная компания, поэтому у вас будет возможность долгосрочной работы, у вас будет возможность получать высокий уровень зарплаты, иметь регулярные пересмотры зарплаты и другие преимущества.

Сотрудники компании.

Предположим, генеральный директор компании получил MBA в известной бизнес школе, например INSEAD или London Business School и работал в известных компаниях.

Вы можете упомянуть в вашей презентации потенциальному кандидату, что если он будет работать с таким человеком, то сможет получить интересный опыт, вырасти профессионально и повысит свою стоимость на рынке труда.

Содержание работы.

Обязанности, технолгии, проект и другие нематериальные элементы «работы».

Давайте рассмотрим программистов. Мой опыт показывает, что программистов обычно интересуют новые технологии, продукт, стадия разработки.

Если в вашем проект используются новые технолгии и он в активной фазе разработки, то не забудьте об этом рассказать в презентации вакансии.

Когда вы найдете эти привлекающие внимание элементы, вам осталось их красиво презентовать.

Включите их в ваш скрипт для холодных звонков и вы сможете привлечь внимание ваших кандидатов.

Как продать вакансию по телефону

Теперь давайте рассмотрим случай с теплым звонком, когда вы уже знакомы с потенциальным кандидатом.

Как продать вакансию в этом случае?

Если вы знакомы с человеком, то возможно уже знаете, какая вакансия ему может быть интересна.  

Вы знаете, где он сейчас работает, и там почему он может заинтересоваться рассмотреть новые карьерные возможности.

В этом случае вы сможете построить вашу презентацию, основываясь на этой информации.

Вы знаете, что для кандидата важно и рассказываете ему об этом в первую очередь.

Вернемся к программистам. Возможно, сейчас человек работает в компании,  где ему приходится 80% заниматься поддержкой существующих систем и баг фиксингом, и 20% – написанием нового функцианала.

Его мотивация — это переход в компанию, где он будет 80% времени заниматься написанием нового функционала и 20% времени — баг фиксингом и поддержкой.  

Ваша вакансия предполагает именно это.

Поэтому, вы звоните и говорите, что у вас есть вакансия, где можно заниматься 80% написанием нового функционала, использовать новые технологии и так далее.

Вы попадаете вашей вакансией в ожидания кандидата. Когда есть такое четкое попадание, то кандидат говорит: «Да мне это интересно, куда отправить резюме?».

Что делать, если кандидат нашел вашу вакансию и откликнулся сам?

Предположим, что кандидат нашел ваше объявление и откликнулся на вашу вакансию.

Вы с ним ранее не общались и ничего о нем не знаете.

Если он решил сменить работу, он мог отправить резюме и в какие-то другие компании.

Соответственно есть какие-то вакансии, которые он параллельно рассматривает и теоретически вы можете его упустить.

Появляется логичный вопрос: «Как его не упустить?»

Что нужно сказать, чтобы он отдал предпочтение именно вашей вакансии?

Для этого нужно в первую очередь узнать, что он ищет и что ему интересно.

Задайте вопросы: “Опишите вашу идеальную работу. Что вы хотите найти? Чем бы вы хотели заниматься? Что для вас важно в работе? Что бы вы хотели делать? Что бы Вы не хотели делать?”

Узнайте о предыдущих местах работы.

Почему он менял работу?

Когда он будет говорить о причинах смены работы вы будете понимать, от чего человек хочет уйти и что он ищет.  

Когда у вас есть эта информация, вы можете построить презентацию своей вакансии таким образом, что сделаете акцент именно тех элементах, которые интересны кандидату.

Расскажите про эти элементах в первую очередь!

Когда вы рассказываете о вашей вакансии, может быть много различной информации, которой вы захотите поделиться.

Но вам нужно в первую очередь говорить о том, что важно кандидату.

Когда вы заинтересовали кандидата важными для него элементами, далее вы можете поделиться остальной информацией.

Кандидат понимает,  что вы предлагаете ему то, что он ищет.

В результате формируется конструктивное общение.

Говорите простым языком

Хочу обратить ваше внимание на терминогогию, которую вы используете.

Не старайтесь говорить заумными фразами.

Некоторые делают ошибку. Они пытаются использовать сложные формулировки, пытаясь произвести впечатление на кандидата.

Они хотят поднять свой статус в глазах кандидата.

В результате получается все наоборот. Кандидат не понимает, что ему предлагают и что от него хотят.

Есть хорошая пословица:  «Мастер просто говорит о сложном, а подмастерье сложно о простом».

Проводили анализ дебатов кандидатов в президенты США и оказалось, что речь Дональда Трампа была понятна даже ученику 4-го класса. Возможно, поэтому он и выиграл выборы в 2017 году.

Однажды я рассматривал вариант смены интернет провайдера. Я позвонил в несколько компаний и попросил рассказать какие у них тарифные пакеты.

Менеджер из одной компании начал рассказывать, что у них есть асинхронный и синхронный интернет, а также добавил несколько непонятных мне аббревиатур.

Мне, как не специалисту в области технологии передачи данных сложно все эти аббревиатуры понимать. Я не понимал, как отразится на моей работе в интернете то, что я буду работать с асинхронным или синхронным интернетом.

Поэтому я задал уточняющий вопрос.

Говорю, объясните мне, если мне нужно быстро загрузить видео на YouTube, то каким лучше пользоваться интернетом синхронным или ассинхронным?

Менеджер ответил, что не знает и предложил пообщаться с технической поддержкой.

Получается, что менеджер не говорит с потенциальным клиентом на одном языке. Она произносит непонятные аббревиатуры, смысл которых сама не понимает.

Так же может быть во время общения с кандидатами.

Если вы вы пытаетесь «продать» вакансию, говорите на понятном для кандидата языке.

Не все знают, что APBB — это annual performance based bonus.

Поэтому не говорите, что кроме зарплаты вы предлагаете APBB.

А лучше скажите, что у вас есть годовой бонус, привязанный к результатам работы.

Вам нужно говорить на языке понятном для кандидата и не использовать сложные непонятные для него термины.

Когда у вас есть кандидат, проявивший внимание к вакансии, вам нужно провести с ним собеседование и оценить, соответствует ли он заявленным требованиям.

Как проводить собеседование по телефону мы рассмотрели в этой статье.

Есть вопросы по рекрутингу? Кликайте здесь и получите бесплатную консультацию.

Заключение:

Теперь вы знаете как продать вакансию. Для этого вам нужно помнить про три сценария, включая холодный звонок, теплых звонок и звонок после отклика на вакансию. Делайте это и вы сможете продать вашу вакансию вашим идеальным кандидатам.